PBM: Como Aumentar Vendas e Fidelizar Clientes em Farmácias

Farmácias vivem o desafio. Concorrência intensa, margens apertadas, clientes em busca de descontos e conveniência. Mas há uma estratégia que, sinceramente, pode mudar o jogo — talvez você até já tenha ouvido falar: Programas de Benefícios em Medicamentos, ou simplesmente PBMs.

Desconto no remédio é bom. Desconto com fidelidade é ainda melhor.

Neste artigo, vou mostrar como o PBM chegou ao Brasil, o que ele significa para o varejo farmacêutico, como ele funciona na prática e por que farmácias que dominam esse recurso acabam liderando nas vendas — e no coração do cliente.

O que é PBM e como surgiu

Os PBMs começaram nos Estados Unidos nos anos 80, quando foi preciso tornar tratamentos de saúde mais acessíveis para a população. O objetivo era simples: aproximar o paciente do medicamento necessário via parcerias entre indústria farmacêutica, farmácias e plataformas digitais.

No Brasil, o movimento cresceu por volta dos anos 2000, acompanhando a necessidade de reduzir o custo dos medicamentos, principalmente os de uso contínuo, e tornar os tratamentos mais acessíveis para todos. Pode parecer uma tendência, mas o PBM virou um pilar do atendimento moderno em farmácias de todos os portes.

Vantagens do PBM para farmácias

Talvez você já tenha pensado: “Se dou descontos, ganho menos dinheiro?” Só que não é bem assim. O PBM transforma o desconto em oportunidade:

• Mais pessoas na loja – clientes procuram o melhor preço e voltam quando sabem onde encontrar;
• Fidelização sem promessas vazias – o desconto não é apenas um “agrado”, mas uma vantagem real que incentiva o retorno;
• Diferenciação da concorrência – poucas farmácias dominam PBMs, e as que sabem “jogar o jogo” se destacam;
• Incremento nas vendas – boa parte do consumidor do PBM compra outros itens junto, aumentando o ticket médio;
• Contribuição social – facilita o acesso ao tratamento correto, ajudando no sucesso profissional da equipe e no bem-estar da comunidade.

É por isso que soluções como o ERP da Apogeu Tech já vêm com integração para os principais PBMs do mercado, tornando tudo mais prático e rápido no caixa.

Como funciona o desconto nos medicamentos PBM

O desconto do PBM pode ser calculado sobre dois preços diferentes:

• Preço Máximo ao Consumidor (PMC) – valor sugerido ao consumidor final, geralmente usado como base pelo balcão;
• Preço de Fábrica (PF) – preço base que a indústria define, muitas vezes bem mais baixo que o PMC.

O segredo? Entender que o desconto (por exemplo, 50%) não sai do caixa da farmácia, mas é uma compensação feita pela indústria. A farmácia vende mais, o cliente paga menos, e todo mundo sai ganhando. Só precisa ter atenção à oferta correta e registrar tudo direitinho nos sistemas.

Medicamentos mais comuns em PBM

É verdade, nem todo medicamento entra no PBM. Mas a lista cresce, principalmente entre:

• Medicamentos de uso contínuo (hipertensão, diabetes, colesterol...);
• Anticoncepcionais e tratamentos hormonais;
• Alguns antibióticos e vacinas;
• Produtos de marca de grandes laboratórios, como Novartis, Sanofi, Bayer e outros;
• Alguns genéricos, dependendo dos acordos da indústria.

Para conferir se o remédio está no programa, é importante consultar as plataformas dos próprios PBMs. O sistema integrado da Apogeu Tech, por exemplo, já faz essa checagem direto do balcão — sem ir de site em site.

Passo a passo: como cadastrar farmácia e clientes no PBM

Parece complicado, mas descomplicando: o cadastro é rápido quando você tem o sistema certo. Veja um roteiro para não errar:

1. Cadastro da farmácia

• Entre em contato com os representantes PBM parceiros (ePharma, Funcional, TRNCentre);
• Preencha o cadastro comercial com dados da loja, CNPJ, endereço, responsável técnico;
• Aguarde a aprovação e o recebimento das credenciais de acesso;
• Pronto! Seu sistema, se for integrado como o da Apogeu Tech, já recebe o acesso automático.

2. Cadastro do cliente

• Peça o CPF e receita médica válida do cliente;
• Faça o cadastro pelo próprio sistema (integração PBM integrada ao PDV agiliza tudo);
• Os dados são enviados para o portal do PBM em tempo real;
• Em segundos, aparece a liberação do desconto e as condições específicas para o cliente;
• Venda concluída, o cliente sente-se valorizado.

O benefício é imediato, desde que o sistema seja confiável e ágil. Quando o cadastro demora ou apresenta falhas, muitos clientes vão embora antes mesmo da venda. Com Apogeu Tech, essa etapa é fluida, e todo o processo fica na palma da mão do operador.

Diferença entre PBM, convênios empresariais e convênios médicos

A confusão é comum — até para quem trabalha em farmácia há muito tempo. Mas a diferença impacta diretamente nas vendas.

• PBM (Programa de Benefícios em Medicamentos): parceria da indústria com farmácias para desconto em remédios específicos, válidos para qualquer consumidor dentro das condições do programa;
• Convênios empresariais: empresas fecham acordo com farmácias para oferecer descontos ou crédito aos funcionários — geralmente é mais restrito e vinculado à folha de pagamento;
• Convênios médicos: órgãos e operadoras oferecem tabelas de desconto em determinados estabelecimentos para associados, mas normalmente não têm o mesmo foco em ampla adesão a medicamentos de marca.

PBM é aberto a todos. Democratiza o acesso ao medicamento certo, na hora certa.

Enquanto convênios podem ser limitantes e burocráticos, o PBM amplia a base de clientes. Quanto mais rápido você cadastra e atende esse público, mais chances de venda recorrente e confiança criada.

PBM na rotina da farmácia: por que investir?

As farmácias que aproveitam o potencial dos Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM) não apenas experimentam um crescimento mais sólido, mas também constroem relações de confiança com seus clientes. Não se trata apenas de oferecer descontos, mas de estabelecer um vínculo genuíno que impulsiona a fidelização e melhora o faturamento, fazendo do balcão uma referência na comunidade.

Cada PBM possui formulários diferentes, porém - reforçando nosso compromisso como parceiros das empresas - clientes da Apogeu Tech podem contar com nosso suporte para realização do credenciamento junto aos PBMs. Além disso, capacitamos nossos clientes quanto à utilização dos PBMs no seu dia a dia, garantindo que possam extrair o máximo de benefícios desses programas.

Com três décadas de experiência, a Apogeu Tech integra em seu ERP as principais plataformas de PBM do Brasil (ePharma, TRNCentre – Portal da Drogaria e Funcional), simplificando cadastro, consulta e operação na frente de caixa. Outras soluções até tentam algo parecido, mas nenhuma alia suporte humanizado, estabilidade e foco real no dia a dia do varejista brasileiro como a nossa.

Sua farmácia pode dar o próximo passo agora mesmo. Teste o nosso ERP, veja como PBMs viram aliados reais nas vendas, aumente o fluxo de clientes e cresça seu negócio. Conheça a Apogeu Tech — porque vender bem e cuidar das pessoas andam juntos.